Mentale Stolpersteine verhindern effektives Fundraising

Jeff Brooks vom Donor Power Blog stellt in einem Beitrag für das FundRaising Success Magazin eine Liste von sechs Stolpersteinen zusammen, die verantwortlich sind für das Scheitern von Fundraising. Er stellt die These auf, dass diese mentalen Hürden eine dominantere Rolle spielen als mangelnde Ressourcen oder die schlechte Wirtschaftslage. Welches sind laut Brooks die Stolpersteine?

1. Fundraising wird als peinlich empfunden

Einerseits benötigen Nonprofits für ihre Programme private Mittel, andererseits ist es manchen Organisation unangenehm, ihre Abhängigkeit zu akzeptieren, und Außenstehende nach Mitteln zu fragen. Dies führt zu einer, wie Brooks es nennt, brezelartigen Gestalt der Argumentation, die in etwa so verläuft: ‚Vielleicht möchten Sie etwas spenden, es ist aber auch o.k., wenn Sie nichts geben, wir haben noch viele andere Finanzierungsquellen, aber es wäre nett, wenn Sie dennoch spenden“. Brooks hält dagegen und schreibt, dass diese defensive Form der Argumentation unehrlich ist, weil sie die eigene Abhängigkeit leugnet und den Antrieb der Spender nicht richtig einschätzt. „Donors want to be wanted. They need to be needed. They intend to make the world a better place. Coming to the rescue makes them happy. So if you need your donors, go ahead and tell them (…) Asking is a great service. Be proud of it“ (Brooks).

2. Der Fundraiser spricht von sich selbst, nicht von den Spendern

Die Gründe, die eine Nonprofit-Einrichtung und deren Fundraiser motivieren, müssen nicht den Spender ansprechen. Laut Brook ist es wichtig, die Sichtweise des potentiellen Geldgebers einzunehmen und aufzugreifen und nicht auf die eigenen Botschaften fixiert zu sein: „For nearly all donors, giving is the medium trough which they relate to you and your cause. Their gifts are the way they translate their values into action“ (Brooks).

3. Entscheidungen beim Fundraising werden instinktiv und nicht auf der Basis von Fakten gefällt

Laut Brooks sind die drei folgenden Einschätzungen falsch: die Meinung, dass Spender nicht häufiger angesprochen werden sollten, weil sie eine Pause zwischen den Spenden bräuchten; die Einschätzung, dass die Adressaten es nicht mögen angerufen zu werden und schließlich dass niemand mehr lange Briefe lese. Diese Auffassungen seien nicht bewiesen. Brooks fordert dazu auf, auch Dinge auszuprobieren, die man intuitiv für wenig erfolgreich einschätzt und Fakten darüber zu sammeln, ob manche Strategien dann nicht doch effektiver sind als ursprünglich gedacht.

4. Das Fundraising basiert auf einem Angst-Szenario und nicht auf Entscheidungen, die die Chancen in den Blick nehmen

Brooks spricht davon, dass viele Organisationen sich auf die möglichen Risiken von Handlungen konzentrieren, statt auf die Chancen. Damit baue eine Organisation letztlich Mauern um sich herum, durch die Innovationen nicht mehr dringen (die Sicherheit aber nicht zunimmt). Er appelliert an Nonprofits, Ängste abzulegen.

5. Fundraising-Programme werden zu oft geändert

Brooks ist der Auffassung, dass erfolgreiche und bewährte Fundraising-Programme nicht gestoppt oder grundlegend geändert werden sollten. Er plädiert vielmehr für kleine Änderungsschritte bzw. ein inkrementalistisches Vorgehen. Einschneidende Änderungen könnten zu einem grossen Spendenverlust führen.

6. Fundraiser stemmen sich gegen den Wandel und lehnen Veränderungen ab

Brooks geht davon aus, dass Nonprofits auf eine neue Ära zugehen: die alte Spendergeneration stirbt, die neuen Spender der geburtenstarken Jahrgänge sind in vielem anders als ihre Vorgänger. Anders ist auch der technologische Rahmen, in dem das Fundraising zukünftig stattfinden wird, nämlich dominiert vom Internet. Deshalb ist es laut Brooks notwendig, sich auf das neue Medium im Fundraising einzulassen: „Change or die“. Er sagt voraus, dass diejenigen Nonprofits, die den Wandel nicht begreifen und in ihre Strategien aufnehmen, untergehen werden.

Insgesamt ein lesenswerter Beitrag, der prägnant die Stolpersteine aufzählt, an denen das Fundraising von gemeinnützigen Organisationen Scheitern kann. Das Problem laut Brooks ist: die mentalen Stolpersteine können nur sehr schwer beiseite geschafft werden.

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